Cách báo giá khung thép nặng cho khách nước ngoài

Xưởng Việt Nam thường báo giá khung thép theo đơn giá trên kilogram. Với hàng đơn giản thì được. Với khung hàn nặng có nhiều mối và mặt gia công, cách đó làm xưởng lỗ, và làm khách không so sánh được báo giá.

Bài này nói cách báo giá mà khách quốc tế mong đợi, và những dòng xưởng hay quên.

Vì sao đơn giá theo kg sai

Trên khung thép nặng, thép không phải phần lớn nhất của chi phí. Giờ công mới là.

Cơ cấu chi phí điển hình của một bệ máy vài tấn:

Hạng mục	Tỷ trọng
Gá lắp và hàn	30–45%
Gia công	15–30%
Thép tấm và hình	20–30%
Sơn / mạ	5–15%
Khử ứng suất	3–8%
Kiểm tra và hồ sơ	2–6%
Đóng kiện, vận chuyển nội địa	5–12%

Hai chi tiết cùng nặng 5 tấn có thể chênh nhau gấp đôi giờ công. Báo theo kg nghĩa là xưởng lãi trên hàng đơn giản và lỗ trên hàng phức tạp, mà hàng phức tạp mới là loại khách quốc tế đi tìm.

Phân tích đầy đủ bằng tiếng Anh: what drives the cost of heavy frames and skids.

Cấu trúc báo giá khách mong đợi

Tách thành dòng. Khách mua công nghiệp ở Mỹ, EU, Nhật đều quen đọc kiểu này, và báo giá tách dòng tạo cảm giác xưởng kiểm soát được chi phí của mình.

1. Vật tư
   - Thép tấm, theo mác và chiều dày
   - Thép hình
   - Vật tư hàn
2. Gia công chế tạo
   - Cắt và vát mép
   - Gá lắp
   - Hàn (ghi rõ số giờ ước tính)
3. Khử ứng suất
4. Gia công cơ khí
   - Ghi rõ số lần gá đặt
5. Xử lý bề mặt
   - Phun bi, sơn lót, sơn phủ / mạ kẽm nhúng nóng
6. Kiểm tra và hồ sơ
   - VT, NDT theo phạm vi yêu cầu
   - Báo cáo đo kích thước
7. Đóng kiện
8. Vận chuyển nội địa tới cảng
9. Thủ tục xuất khẩu

Ghi kèm Incoterm ở đầu báo giá: ví dụ FOB Cảng Cát Lái (Incoterms 2020). Không ghi thì khách không biết đang so sánh cái gì, chi tiết ở Incoterms for heavy fabrication.

Những dòng xưởng hay quên

Đây là chỗ lãi bay mất.

Số lần gá đặt khi gia công. Chi phí gia công tỷ lệ với số lần gá, không phải số chi tiết gia công. Bốn mặt bích trên cùng một mặt phẳng gần như bằng một mặt. Bốn mặt bích trên bốn mặt khác nhau là bốn lần gá cộng chuẩn lại. Đọc kỹ bản vẽ trước khi báo.

Khử ứng suất phải thuê ngoài. Nếu lò của xưởng ngắn hơn chi tiết, phải cộng chi phí vận chuyển hai chiều, bốc xếp và rủi ro tiến độ. Đừng báo giá như thể lò ở trong xưởng.

Gia công lại sau mạ kẽm. Mạ kẽm nhúng nóng phủ dày không đều. Mặt nào có dung sai phải che hoặc gia công sau khi mạ. Ren phải ta rô lại. Đây là công đoạn thật, tính tiền thật.

Lỗ thoát khí cho mạ kẽm. Mọi hộp kín đều cần lỗ thoát và thoát kẽm. Khoan, mài, có khi phải làm lại bản vẽ.

Đóng kiện đi biển. Giá đỡ, chằng buộc, hút ẩm, gỗ ISPM 15 và chứng nhận hun trùng. Trên hàng nặng đây không phải con số nhỏ.

Ảnh và báo cáo tiến độ. Nếu khách yêu cầu ảnh hàng tuần, đó là thời gian của một người. Nhỏ, nhưng có thật.

Chi phí bảo hành. Nếu chi tiết sai kích thước sau khi tới nơi, ai trả tiền sửa? Ghi rõ trong báo giá thay vì để đàm phán lúc đang căng.

Báo giá bao lâu thì hợp lý

Khách quốc tế mong có phản hồi trong vài ngày làm việc, không phải vài giờ.

Báo giá quá nhanh trên bản vẽ phức tạp làm khách nghi ngờ, hoặc xưởng rất giỏi, hoặc xưởng chưa đọc kỹ. Cách tốt hơn: trả lời trong 24 giờ với một ghi chú khả thi ngắn, nêu đúng chỗ khó, rồi gửi giá chi tiết sau vài ngày.

Nói được “chỗ khó của bản vẽ này là mặt bích số 3, vì nó nằm trên mặt phẳng khác” gây ấn tượng mạnh hơn nhiều so với một con số gửi sau hai tiếng.

Đề xuất thay đổi thiết kế, cách ghi điểm nhanh nhất

Phần lớn chi phí trên khung hàn nặng được quyết trên bản vẽ. Xưởng nào chỉ ra được chỗ tiết kiệm sẽ được nhớ đến.

Vài thứ đáng nêu:

• Mối hàn góc lớn hơn tính toán, giảm từ 12 mm xuống 8 mm cắt hơn một nửa lượng kim loại đắp
• Mối hàn thấu hoàn toàn ở chỗ mối góc là đủ
• Mặt gia công có thể gom về cùng một mặt phẳng
• Kích thước lẻ làm phí tấm, làm tròn về khổ thép tiêu chuẩn
• Chi tiết vượt khổ container, mà tách bulông thì vừa

Chi tiết bằng tiếng Anh: 12 drawing changes that cut heavy frame cost. Xưởng có thể gửi thẳng link đó cho khách.

Quan trọng: đề xuất, đừng tự đổi. Thay đổi bản vẽ mà không hỏi là lý do mất khách nhanh nhất.

Điều khoản thanh toán

Thông lệ trong ngành cho khách mới:

• Đặt cọc 30% khi xác nhận đơn
• 40% khi hoàn thành hàn và khử ứng suất, có ảnh kèm
• 30% khi hoàn tất kiểm tra, trước khi xuất hàng

L/C dùng cho đơn lớn hoặc khách mới hoàn toàn. Phí ngân hàng cao hơn nhưng bảo vệ cả hai bên.

Ghi rõ tiền tệ và ai chịu phí chuyển tiền. Nghe nhỏ, nhưng nó gây tranh cãi thường xuyên.

Báo giá không trúng, vẫn hỏi

Khách nghiêm túc gần như luôn trả lời, và câu trả lời đáng giá hơn đơn hàng đó.

Hỏi: giá cao hơn bao nhiêu phần trăm, và thua ở dòng nào. Nếu thua ở gia công thì vấn đề là thiết bị. Nếu thua ở vận chuyển thì vấn đề là vị trí. Nếu thua đều khắp thì cách tính chi phí có chỗ sai.

Xưởng chịu khó hỏi sau mỗi lần trượt sẽ báo giá tốt hơn hẳn sau một năm.

---

Muốn nhận RFQ đã có sẵn phạm vi công việc bằng tiếng Anh và kế hoạch kiểm tra thống nhất từ đầu? Gửi thông tin năng lực, chúng tôi trả lời trong vòng 24 giờ làm việc.