Incoterms dla ciężkich konstrukcji: porównanie EXW, FOB i CIF
Przychodzą trzy oferty na tę samą ramę. Jedna jest o 18% niższa od pozostałych i wygrywa zamówienie. Cztery miesiące później koszt dostarczonego towaru jest najwyższy z trzech, ponieważ ta oferta była EXW, a pozostałe dwie FOB.
To najczęstszy możliwy do uniknięcia błąd w zaopatrzeniu w ciężkie konstrukcje i zapobiega mu jedna linijka w zapytaniu ofertowym.
Prosimy ustalić Incoterm, zanim poprosi się o ceny. Nie po.
Co faktycznie robi Incoterm
Incoterm rozdziela między sprzedawcę i kupującego trzy rzeczy:
- Koszt: kto płaci za każdy odcinek
- Ryzyko: w którym dokładnie punkcie uszkodzenie staje się problemem kupującego
- Obowiązek: kto organizuje przewóz, odprawę eksportową, odprawę importową i ubezpieczenie
Nie ustala ceny, nie przenosi własności i nie jest umową. To skrót określający podział odpowiedzialności, a obie strony muszą rozumieć go tak samo.
Zawsze należy zapisywać klauzulę z nazwanym miejscem i wydaniem reguł: “FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)”. Samo “FOB” jest niejednoznaczne, a w USA bywa używane w obrocie krajowym w sposób inny niż reguła międzynarodowa.
Trzy klauzule istotne dla ciężkich konstrukcji
EXW, Ex Works
Sprzedawca udostępnia towar we własnym zakładzie. To cały jego obowiązek.
- Sprzedawca płaci: nic poza udostępnieniem towaru, odpowiednio opakowanego
- Kupujący płaci: załadunek, transport krajowy, odprawę eksportową, obsługę terminalową, fracht morski, ubezpieczenie, cło importowe, dostawę
- Ryzyko przechodzi: w bramie sprzedawcy
Pułapka: przy ścisłym odczytaniu kupujący odpowiada za odprawę eksportową w kraju sprzedawcy, proces, którego zagraniczny kupujący zwykle nie może przeprowadzić. W praktyce sprzedawca pomaga, ale “pomaga” to nie “jest zobowiązany”, a jeśli w urzędzie celnym coś pójdzie nie tak, to Państwa problem, w jurysdykcji, w której Państwo nie działają.
Należy stosować EXW, gdy: mają Państwo spedytora z realną obecnością w Wietnamie, który jako Państwa agent zajmie się odbiorem i odprawą eksportową. W przeciwnym razie lepiej unikać.
FOB, Free On Board
Sprzedawca dostarcza towar na pokład statku w wymienionym porcie. Odprawa eksportowa należy do sprzedawcy.
- Sprzedawca płaci: transport krajowy, odprawę eksportową, obsługę terminalową, załadunek na pokład
- Kupujący płaci: fracht morski, ubezpieczenie, cło importowe, dostawę w miejscu przeznaczenia
- Ryzyko przechodzi: gdy towar jest na pokładzie
Dlaczego pasuje do ciężkich konstrukcji: sprzedawca załatwia część wymagającą lokalnej wiedzy, zezwolenie drogowe dla ładunku ponadgabarytowego, rezerwację w porcie, dokumenty eksportowe, a Państwo kontrolują odcinek morski, przewoźnika i ubezpieczenie.
Należy stosować FOB, gdy: to pierwsze zamówienie u dostawcy albo gdy chcą Państwo widzieć koszt frachtu jako osobną liczbę, a nie ukrytą w cenie jednostkowej.
FOB to rozsądny wybór domyślny dla większości kupujących ciężkie ramy.
CIF, Cost, Insurance and Freight
Sprzedawca organizuje i opłaca przewóz do wymienionego portu przeznaczenia oraz wykupuje ubezpieczenie.
- Sprzedawca płaci: wszystko do portu przeznaczenia, plus ubezpieczenie
- Kupujący płaci: cło importowe, odprawę celną, dostawę z portu
- Ryzyko przechodzi: nadal w chwili załadunku na pokład w miejscu wysyłki, mimo że sprzedawca płaci fracht
Ta niezgodność zaskakuje. Przy CIF Państwo ponoszą ryzyko na całym oceanie, podczas gdy sprzedawca ma umowę z przewoźnikiem. Jeśli ładunek zostanie uszkodzony w transporcie, zgłaszają Państwo roszczenie z ubezpieczenia, dlatego poziom ubezpieczenia ma znaczenie.
Pułapka ubezpieczeniowa: CIF zobowiązuje sprzedawcę jedynie do wykupienia minimalnej ochrony (Institute Cargo Clauses C), która wyklucza bardzo wiele. Dla obrobionej ramy wartej sześciocyfrową kwotę to za mało. Jeśli akceptują Państwo CIF, prosimy zapisać w umowie Institute Cargo Clauses A na 110% wartości faktury.
Należy stosować CIF, gdy: nie mają Państwo relacji ze spedytorem i woleliby, aby zajął się tym dostawca, oraz gdy ubezpieczenie zostało właściwie określone.
Uwaga o FOB, CIF i kontenerach
Ściśle rzecz biorąc, FOB i CIF to klauzule morskie przeznaczone dla ładunków masowych i drobnicowych, w których “na pokładzie” jest znaczącym momentem. Dla ładunku kontenerowego przekazywanego w terminalu technicznie poprawnymi odpowiednikami są FCA i CIP.
W praktyce branża ciężkiego wytwarzania używa FOB i CIF do wszystkiego i wszyscy rozumieją, co się ma na myśli. Różnica staje się realna, jeśli ładunek zostanie uszkodzony między bramą terminalu a burtą statku: przy FOB ten odcinek formalnie należy do sprzedawcy, przy FCA to Państwa od terminalu. Dla naprawdę ponadgabarytowego ładunku drobnicowego FOB jest zarówno konwencjonalny, jak i technicznie właściwy.
Budowa porównywalnego kosztu dostarczonego towaru
Niezależnie od klauzuli prosimy zamodelować cały łańcuch, aby oferty dało się porównać:
| Pozycja | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| Cena ex-works | Sprzedawca | Sprzedawca | Sprzedawca |
| Załadunek w zakładzie | Kupujący | Sprzedawca | Sprzedawca |
| Transport krajowy do portu | Kupujący | Sprzedawca | Sprzedawca |
| Odprawa eksportowa | Kupujący | Sprzedawca | Sprzedawca |
| Obsługa terminalowa, port wysyłki | Kupujący | Sprzedawca | Sprzedawca |
| Fracht morski | Kupujący | Kupujący | Sprzedawca |
| Ubezpieczenie morskie | Kupujący | Kupujący | Sprzedawca (minimum) |
| Obsługa terminalowa, port przeznaczenia | Kupujący | Kupujący | Kupujący |
| Cło importowe | Kupujący | Kupujący | Kupujący |
| Agencja celna | Kupujący | Kupujący | Kupujący |
| Dostawa na miejsce | Kupujący | Kupujący | Kupujący |
Prosimy zauważyć cztery dolne wiersze: nikt poza Państwem nie płaci cła importowego, przy żadnej z tych klauzul. Dla kupujących z USA w 2026 roku to największa pojedyncza pozycja po wytwarzaniu, zob. Section 232 and imported steel frames.
Jeśli chcą Państwo, aby dostawca dostarczył pod drzwi z opłaconym cłem, to DDP, a bardzo niewielu azjatyckich wytwórców to oferuje, bo czyni ich importerem w Państwa kraju.
Ładunek ponadgabarytowy zmienia rachunek
Dla ramy, która nie mieści się w kontenerze, odcinek morski przestaje być towarem masowym. Stawki za ponadgabaryt i drobnicę wycenia się za przesyłkę i różnią się ogromnie w zależności od dostępności statków i trasy, zob. out-of-gauge and breakbulk shipping.
Przy CIF ta zmienność leży po stronie sprzedawcy, co brzmi atrakcyjnie, dopóki nie zdają sobie Państwo sprawy, że wliczył najgorszy scenariusz do Państwa oferty. Dla ponadgabarytu FOB plus własny spedytor projektowy zwykle kosztuje mniej i zawsze daje więcej informacji.
Co wpisać w zapytaniu ofertowym
Jedna linijka: “Quote FOB Ho Chi Minh City, Incoterms 2020. Please state packing type, gross weight, and dimensions of each package.”
Te trzy dodatkowe dane pozwalają spedytorowi od razu wycenić odcinek morski, a Państwu porównywać dostawców na rzeczywistej podstawie kosztu dostarczonego towaru, a nie ceny jednostkowej.
Chcą Państwo oferty z ustalonym Incoterm i frachtem pokazanym jako osobna pozycja, a nie wciśniętym w cenę? Prosimy przesłać rysunek i port docelowy. Wrócimy z odpowiedzią w ciągu 24 godzin roboczych.