대형 제작의 인코텀즈: EXW, FOB, CIF 비교
같은 프레임에 대해 견적 세 건이 도착합니다. 하나는 다른 것보다 18% 낮아 수주합니다. 넉 달 뒤 도착 원가는 셋 중 가장 높습니다. 그 견적은 EXW였고 나머지 둘은 FOB였기 때문입니다.
이것은 대형 제작 소싱에서 가장 흔한, 피할 수 있는 실수이며, 막는 데는 RFQ의 한 줄이면 됩니다.
가격을 묻기 전에 인코텀즈를 확정하십시오. 후가 아니라.
인코텀즈가 실제로 하는 일
인코텀즈는 세 가지를 매도인과 매수인 사이에 배분합니다.
- 비용: 각 구간을 누가 지불하는가
- 위험: 정확히 어느 시점부터 손상이 매수인의 문제가 되는가
- 의무: 운송, 수출 통관, 수입 통관, 보험을 누가 수배하는가
가격을 정하는 것도, 소유권을 이전하는 것도, 계약 자체도 아닙니다. 책임 분담의 약칭이며, 양측이 같은 뜻으로 사용해야 합니다.
항상 장소 이름과 규칙 판을 함께 쓰십시오. “FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)”. “FOB”만으로는 모호하며, 미국에서는 국내 거래에서 국제 규칙과 다르게 쓰이기도 합니다.
대형 제작에서 중요한 세 가지
EXW, 공장 인도(Ex Works)
매도인은 자신의 구내에서 물품을 인도할 수 있게 합니다. 의무는 그것이 전부입니다.
- 매도인이 지불: 충분히 포장된 물품을 인도할 수 있게 하는 것 외에는 없음
- 매수인이 지불: 적재, 내륙 운송, 수출 통관, 터미널 하역, 해상 운임, 보험, 수입 관세, 배송
- 위험 이전: 매도인의 정문에서
함정: 엄격하게 읽으면 매수인이 매도인 국가에서 수출 통관의 책임을 지는데, 외국 매수인이 보통 완료할 수 없는 절차입니다. 실제로는 매도인이 도와주지만 “돕는다”는 “의무가 있다”가 아니며, 세관에서 문제가 생기면 귀사가 운영하지 않는 관할권에서 귀사의 문제가 됩니다.
EXW를 쓰는 경우: 베트남에 실제 거점이 있어 귀사의 대리인으로서 집하와 수출 통관을 처리해 줄 포워더가 있을 때입니다. 그렇지 않다면 피하십시오.
FOB, 본선 인도(Free On Board)
매도인은 지정된 항구에서 물품을 선박에 적재해 인도합니다. 수출 통관은 매도인의 의무입니다.
- 매도인이 지불: 내륙 운송, 수출 통관, 터미널 하역, 본선 적재
- 매수인이 지불: 해상 운임, 보험, 수입 관세, 도착지 배송
- 위험 이전: 물품이 본선에 적재되었을 때
대형 제작에 맞는 이유: 현지 지식이 필요한 부분, 즉 규격 초과 도로 운송 허가, 항구 예약, 수출 서류는 매도인이 처리하고, 해상 구간, 선사, 보험은 귀사가 통제합니다.
FOB를 쓰는 경우: 그 공급업체와의 첫 주문이거나, 운송비가 단가에 묻히지 않고 별도의 숫자로 보이기를 원할 때입니다.
FOB는 대형 프레임 구매 담당자 대부분에게 합리적인 기본값입니다.
CIF, 운임 보험료 포함(Cost, Insurance and Freight)
매도인이 지정된 도착항까지의 운송을 수배하고 비용을 부담하며 보험에 가입합니다.
- 매도인이 지불: 도착항까지 모두, 그리고 보험
- 매수인이 지불: 수입 관세, 통관, 항구에서의 배송
- 위험 이전: 매도인이 운임을 내는데도 여전히 출발지에서 물품이 본선에 적재되었을 때
이 불일치가 사람들을 놓칩니다. CIF에서는 매도인이 선사와의 계약을 갖고 있는데도 바다를 건너는 위험은 귀사가 집니다. 운송 중 화물이 손상되면 보험에 청구하게 되므로 보험의 수준이 중요합니다.
보험의 함정: CIF는 매도인에게 최소 보장(협회 화물 약관 C)에 가입할 의무만 지우며, 이는 많은 것을 제외합니다. 6자리 금액의 기계 가공된 프레임에는 부족합니다. CIF를 받아들인다면 계약에 **협회 화물 약관 A, 송장 금액의 110%**를 명시하십시오.
CIF를 쓰는 경우: 포워더와의 관계가 없고 공급업체가 처리해 주기를 원하며, 보험을 제대로 지정했을 때입니다.
FOB, CIF와 컨테이너에 대한 참고
엄밀히 말하면 FOB와 CIF는 “본선 적재”가 의미 있는 시점인 벌크 및 브레이크벌크 화물을 위한 해상 조건입니다. 터미널에서 인도되는 컨테이너 화물에는 기술적으로 맞는 대응 조건이 FCA와 CIP입니다.
실무에서 대형 제작 업계는 모든 것에 FOB와 CIF를 쓰며 모두가 그 뜻을 이해합니다. 터미널 게이트에서 선박 난간 사이에 화물이 손상된 경우 이 구분이 현실이 됩니다. FOB에서는 그 구간이 명목상 매도인의 몫이고, FCA에서는 터미널부터 귀사의 몫입니다. 정말로 규격 초과인 브레이크벌크 화물에는 FOB가 관행적으로도 기술적으로도 적절합니다.
비교 가능한 도착 원가 만들기
어떤 조건을 쓰든 견적을 비교할 수 있도록 전체 연쇄를 모델링하십시오.
| 항목 | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| 공장 인도가 | 매도인 | 매도인 | 매도인 |
| 공장에서의 적재 | 매수인 | 매도인 | 매도인 |
| 항구까지 내륙 운송 | 매수인 | 매도인 | 매도인 |
| 수출 통관 | 매수인 | 매도인 | 매도인 |
| 터미널 하역(출발지) | 매수인 | 매도인 | 매도인 |
| 해상 운임 | 매수인 | 매수인 | 매도인 |
| 해상 보험 | 매수인 | 매수인 | 매도인(최소) |
| 터미널 하역(도착지) | 매수인 | 매수인 | 매수인 |
| 수입 관세 | 매수인 | 매수인 | 매수인 |
| 통관 대행 | 매수인 | 매수인 | 매수인 |
| 현장 배송 | 매수인 | 매수인 | 매수인 |
아래 네 행을 보십시오. 이 어떤 조건에서도 수입 관세를 내는 것은 귀사뿐입니다. 2026년의 미국 구매 담당자에게 그것은 제작비 다음으로 큰 단일 항목입니다. Section 232와 수입 철골 프레임을 참고하십시오.
공급업체가 관세를 낸 채 귀사의 문 앞까지 배송해 주기를 원한다면 그것은 DDP인데, 귀사의 국가에서 수입자가 되어야 하므로 제안하는 아시아 제작업체는 극히 드뭅니다.
규격 초과 화물은 계산을 바꾼다
컨테이너에 들어가지 않는 프레임에서는 해상 구간이 더 이상 범용품이 아닙니다. 규격 초과와 브레이크벌크 운임은 선적별로 견적되며 선박 가용성과 경로에 따라 크게 달라집니다. 규격 초과 및 브레이크벌크 운송을 참고하십시오.
CIF에서는 그 변동성이 매도인에게 있으며, 매도인이 최악의 경우를 견적에 반영했다는 것을 깨닫기 전까지는 매력적으로 들립니다. 규격 초과 화물에는 FOB에 귀사 자체의 프로젝트 화물 포워더를 쓰는 편이 보통 비용이 덜 들고 항상 더 많은 정보를 줍니다.
RFQ에 적을 것
한 줄입니다. “FOB Ho Chi Minh City, Incoterms 2020으로 견적. 포장 종류, 총중량, 각 포장의 치수를 기재할 것.”
이 세 가지 추가 데이터가 있으면 포워더가 해상 구간을 바로 견적할 수 있고, 단가가 아니라 진정한 도착 기준으로 공급업체를 비교할 수 있습니다.
인코텀즈를 확정하고 운송비를 가격에 녹이지 않고 별도 항목으로 보여 주는 견적을 원하십니까? 도면과 도착항을 보내 주십시오. 24영업시간 이내에 회신드립니다.