重型加工的国际贸易术语：EXW、FOB 与 CIF 对比
同一个框架来了三份报价。其中一份比其他的低18%，赢得了订单。四个月后，到岸成本却是三者中最高的，因为那份报价是 EXW，另外两份是 FOB。
这是重型加工采购中最常见的、本可避免的错误，而防止它只需要询价单上的一行字。
在询价之前确定国际贸易术语。 而不是之后。
国际贸易术语实际做了什么
国际贸易术语在买卖双方之间分配三件事：
- 成本：每一段由谁付费
- 风险：在哪个确切的节点，损坏成为买方的问题
- 义务：由谁安排运输、出口清关、进口清关和保险
它不决定价格，不转移所有权，也不构成合同。它是责任划分的简称，双方必须对它的含义理解一致。
请始终连同指定地点和规则版本一起书写：“FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)”。单写“FOB”是含糊的，而且在美国，它有时在国内贸易中的用法与国际规则不同。
对重型加工重要的三个
EXW，工厂交货（Ex Works）
卖方在自己的场所把货物备妥供买方提取。这就是全部义务。
- 卖方付费： 除了把包装妥当的货物备妥之外，不付任何费用
- 买方付费： 装货、内陆运输、出口清关、码头操作、海运费、保险、进口关税、送货
- 风险转移： 在卖方的大门口
陷阱： 严格解读，买方要负责卖方所在国的出口清关，而这个流程外国买家通常无法完成。实际上卖方会协助，但“协助”不等于“有义务”，如果在海关出了问题，那就是您在一个您不运营的司法辖区里的问题。
何时使用 EXW： 您有一家在越南真正有业务的货运代理，愿意以您的代理人身份处理提货和出口清关。否则请避免使用。
FOB，船上交货（Free On Board）
卖方在指定港口把货物交到船上。出口清关是卖方的义务。
- 卖方付费： 内陆运输、出口清关、码头操作、装船
- 买方付费： 海运费、保险、进口关税、目的地送货
- 风险转移： 货物装上船时
为什么适合重型加工： 需要本地知识的部分，如超大件公路运输许可、订舱、出口文件，由卖方处理，而海运段、承运人和保险由您掌控。
何时使用 FOB： 这是您与该供应商的首单，或者您希望把运费作为单独的数字看到，而不是埋在单价里。
FOB 是大多数重型框架买家合理的默认选择。
CIF，成本、保险费加运费（Cost, Insurance and Freight）
卖方安排并支付到指定目的港的运输，并投保。
- 卖方付费： 到目的港的一切费用，加上保险
- 买方付费： 进口关税、清关、从港口送货
- 风险转移： 仍然是货物在起运地装上船时，尽管运费由卖方支付
这种错位会让人吃亏。在 CIF 下，卖方持有与承运人的合同，而跨越大洋的风险由您承担。如果货物在运输中受损，您要向保险公司索赔，因此保险的水平很重要。
保险陷阱： CIF 只要求卖方购买最低保障（协会货物条款 C），其中排除了很多内容。对于价值六位数的机加工框架，这是不够的。如果您接受 CIF，请在合同中指定协会货物条款 A，保额为发票金额的110%。
何时使用 CIF： 您没有货运代理关系，宁愿让供应商处理，并且已经正确地约定了保险。
关于 FOB、CIF 和集装箱的说明
严格来说，FOB 和 CIF 是海运术语，适用于散货和杂货，“装上船”在那里是有意义的时刻。对于在码头交接的集装箱货物，技术上正确的对应术语是 FCA 和 CIP。
实际上，重型加工行业什么都用 FOB 和 CIF，大家都明白是什么意思。如果货物在码头大门和船舷之间受损，这个区别就变得真实：在 FOB 下，这段名义上由卖方负责，在 FCA 下，从码头起就由您负责。对于真正超大件的散货，FOB 既符合惯例，技术上也合适。
构建可比的到岸成本
无论使用哪个术语，请把整条链路建成模型，以便比较报价：
| 项目 | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| 出厂价 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
| 工厂装货 | 买方 | 卖方 | 卖方 |
| 到港口的内陆运输 | 买方 | 卖方 | 卖方 |
| 出口清关 | 买方 | 卖方 | 卖方 |
| 码头操作（起运地） | 买方 | 卖方 | 卖方 |
| 海运费 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| 海运保险 | 买方 | 买方 | 卖方（最低保障） |
| 码头操作（目的地） | 买方 | 买方 | 买方 |
| 进口关税 | 买方 | 买方 | 买方 |
| 报关代理 | 买方 | 买方 | 买方 |
| 送货到现场 | 买方 | 买方 | 买方 |
注意最下面的四行：在这几个术语中，除了您之外没有人支付进口关税。对2026年的美国买家来说，这是加工费用之后最大的单项，见 Section 232 与进口钢结构框架。
如果您希望供应商完税后送货上门，那就是 DDP，而很少有亚洲制造商会提供，因为那会让他们成为您所在国的进口商。
超大件货物改变了算术
对于装不进集装箱的框架，海运段不再是大宗商品。超限和散货运价按每票报价，随船舶可用性和航线变化极大，见超限和散货船运输。
在 CIF 下，这种波动由卖方承担，听上去很有吸引力，直到您意识到他们已经把最坏的情况计入了您的报价。对于超大件货物，FOB 加上您自己的项目货运代理，通常成本更低，并且总能给您更多信息。
询价单上该写什么
一行：“按 FOB Ho Chi Minh City、Incoterms 2020 报价。请说明包装类型、毛重以及每个包装件的尺寸。”
这三个额外的数据，能让您的货运代理立刻报出海运段的价格，也能让您在真正的到岸基础上，而不是单价上比较供应商。
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