Incoterms para fabricação pesada: EXW, FOB e CIF comparados
Chegam três orçamentos para a mesma estrutura. Um está 18% abaixo dos outros e ganha o pedido. Quatro meses depois, o custo posto no destino é o mais alto dos três, porque aquele orçamento era EXW e os outros dois eram FOB.
É o erro evitável mais comum no fornecimento de fabricação pesada, e basta uma linha na RFQ para preveni-lo.
Defina o Incoterm antes de pedir preços. Não depois.
O que um Incoterm realmente faz
Um Incoterm distribui três coisas entre vendedor e comprador:
- Custo: quem paga cada trecho
- Risco: em que ponto exato o dano passa a ser problema do comprador
- Obrigação: quem providencia o transporte, o desembaraço de exportação, o desembaraço de importação e o seguro
Ele não define o preço, não transfere a propriedade nem constitui um contrato. É uma abreviação para uma divisão de responsabilidades, e as duas partes precisam entender a mesma coisa por ela.
Escreva sempre o termo com um local nomeado e a edição das regras: “FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)”. “FOB” sozinho é ambíguo e, nos EUA, às vezes é usado internamente de um modo que difere da regra internacional.
Os três que importam para a fabricação pesada
EXW, Ex Works
O vendedor coloca as mercadorias à disposição nas suas próprias instalações. Essa é toda a obrigação.
- O vendedor paga: nada além de pôr as mercadorias à disposição, adequadamente embaladas
- O comprador paga: carregamento, transporte interno, desembaraço de exportação, manuseio no terminal, frete marítimo, seguro, imposto de importação, entrega
- O risco se transfere: no portão do vendedor
A armadilha: em uma leitura estrita, o comprador é responsável pelo desembaraço de exportação no país do vendedor, um processo que um comprador estrangeiro normalmente não consegue concluir. Na prática o vendedor ajuda, mas “ajuda” não é “é obrigado a”, e se algo der errado na alfândega, o problema é seu em uma jurisdição em que você não opera.
Use EXW quando: você tem um agente de carga com presença real no Vietnã que cuidará da coleta e do desembaraço de exportação como seu representante. Caso contrário, evite.
FOB, Free On Board
O vendedor entrega as mercadorias a bordo do navio no porto nomeado. O desembaraço de exportação é obrigação do vendedor.
- O vendedor paga: transporte interno, desembaraço de exportação, manuseio no terminal, carregamento a bordo
- O comprador paga: frete marítimo, seguro, imposto de importação, entrega no destino
- O risco se transfere: quando as mercadorias estão a bordo
Por que serve à fabricação pesada: o vendedor cuida da parte que exige conhecimento local, a licença de transporte de carga de grande porte, a reserva no porto, a papelada de exportação, e você mantém o controle do trecho marítimo, do transportador e do seguro.
Use FOB quando: é o seu primeiro pedido com um fornecedor, ou sempre que você quiser ver o custo do frete como um número separado, e não escondido no preço unitário.
FOB é o padrão sensato para a maioria dos compradores de estruturas pesadas.
CIF, Cost, Insurance and Freight
O vendedor contrata e paga o transporte até o porto de destino nomeado e contrata o seguro.
- O vendedor paga: tudo até o porto de destino, mais o seguro
- O comprador paga: imposto de importação, desembaraço aduaneiro, entrega a partir do porto
- O risco se transfere: ainda quando as mercadorias estão a bordo na origem, apesar de o vendedor pagar o frete
Essa incompatibilidade pega as pessoas. Sob CIF você carrega o risco ao longo do oceano enquanto o vendedor detém o contrato com o transportador. Se a carga for danificada no trânsito, você reclama no seguro, e é por isso que o nível do seguro importa.
A armadilha do seguro: o CIF obriga o vendedor apenas a contratar a cobertura mínima (Institute Cargo Clauses C), que exclui muita coisa. Para uma estrutura usinada que vale seis dígitos, isso é inadequado. Se você aceita CIF, especifique no contrato Institute Cargo Clauses A a 110% do valor da fatura.
Use CIF quando: você não tem relacionamento com um agente de carga e prefere que o fornecedor cuide disso, e especificou o seguro corretamente.
Uma observação sobre FOB, CIF e contêineres
A rigor, FOB e CIF são termos marítimos pensados para carga a granel e breakbulk, em que “a bordo” é um momento significativo. Para carga conteinerizada entregue em um terminal, os equivalentes tecnicamente corretos são FCA e CIP.
Na prática, o comércio de fabricação pesada usa FOB e CIF para tudo, e todos entendem o que se quer dizer. A distinção passa a ser real se a carga for danificada entre o portão do terminal e a amurada do navio: sob FOB essa lacuna é nominalmente do vendedor; sob FCA é sua a partir do terminal. Para carga breakbulk realmente de grande porte, o FOB é ao mesmo tempo convencional e tecnicamente apropriado.
Montando um custo posto no destino comparável
Seja qual for o termo, modele a cadeia inteira para que os orçamentos possam ser comparados:
| Linha | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| Preço ex-works | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Carregamento na fábrica | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Trecho interno até o porto | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Desembaraço de exportação | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Manuseio no terminal, origem | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Frete marítimo | Comprador | Comprador | Vendedor |
| Seguro marítimo | Comprador | Comprador | Vendedor (mínimo) |
| Manuseio no terminal, destino | Comprador | Comprador | Comprador |
| Imposto de importação | Comprador | Comprador | Comprador |
| Despachante aduaneiro | Comprador | Comprador | Comprador |
| Entrega no local | Comprador | Comprador | Comprador |
Note as quatro últimas linhas: ninguém além de você paga o imposto de importação, sob qualquer um desses termos. Para compradores dos EUA em 2026, essa é a maior linha isolada depois da fabricação; veja Seção 232 e estruturas de aço importadas.
Se você quer que o fornecedor entregue na sua porta com o imposto pago, isso é DDP, e pouquíssimos fabricantes asiáticos o oferecem, porque os torna o importador oficial no seu país.
A carga de grande porte muda a conta
Para uma estrutura que não cabe em um contêiner, o trecho marítimo deixa de ser uma commodity. As tarifas de carga fora de gabarito e breakbulk são cotadas por embarque e variam enormemente com a disponibilidade de navios e a rota; veja embarque de carga fora de gabarito e breakbulk.
Sob CIF, essa variabilidade fica com o vendedor, o que soa atraente até você perceber que ele embutiu o pior caso dele no seu orçamento. Para carga de grande porte, FOB mais o seu próprio agente de carga de projetos costuma custar menos e sempre dá mais informação.
O que colocar na RFQ
Uma linha: “Cotar FOB Ho Chi Minh City, Incoterms 2020. Indicar o tipo de embalagem, o peso bruto e as dimensões de cada volume.”
Esses três dados extras permitem que o seu agente de carga cote o trecho marítimo imediatamente e que você compare fornecedores em base de custo posto no destino, e não por preço unitário.
Quer um orçamento com o Incoterm definido e o frete mostrado como uma linha própria, e não diluído no preço? Envie o desenho e o porto de destino. Voltaremos em até 24 horas úteis.