Incoterms для тяжёлых конструкций: сравнение EXW, FOB и CIF
Приходят три предложения на одну и ту же раму. Одно на 18% ниже остальных и выигрывает заказ. Четыре месяца спустя стоимость с доставкой оказывается самой высокой из трёх, потому что это предложение было на условиях EXW, а два других на FOB.
Это самая распространённая избежимая ошибка при закупке тяжёлых конструкций, и предотвратить её можно одной строкой в RFQ.
Зафиксируйте Incoterm до того, как запрашивать цены. Не после.
Что на самом деле делает Incoterm
Incoterm распределяет между продавцом и покупателем три вещи:
- Затраты: кто оплачивает каждый участок
- Риск: в какой точно момент повреждение становится проблемой покупателя
- Обязанности: кто организует перевозку, экспортное оформление, импортное оформление и страхование
Он не определяет цену, не передаёт право собственности и не является договором. Это краткое обозначение разделения ответственности, и обе стороны должны понимать его одинаково.
Всегда записывайте условие с названием места и редакцией правил: «FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)». Просто «FOB» двусмысленно, а в США его иногда используют внутри страны иначе, чем в международном правиле.
Три условия, важных для тяжёлых конструкций
EXW, Ex Works
Продавец предоставляет товар на своей территории. На этом вся его обязанность заканчивается.
- Продавец оплачивает: только предоставление товара с надлежащей упаковкой
- Покупатель оплачивает: погрузку, наземную перевозку, экспортное оформление, портовые операции, морской фрахт, страхование, импортную пошлину, доставку
- Риск переходит: у ворот продавца
Ловушка: при строгом прочтении покупатель отвечает за экспортное оформление в стране продавца, а иностранный покупатель обычно не может завершить этот процесс. На практике продавец помогает, но «помогает» не значит «обязан», и если на таможне что-то пойдёт не так, это ваша проблема в юрисдикции, где вы не работаете.
Используйте EXW, когда: у вас есть экспедитор с реальным присутствием во Вьетнаме, который как ваш агент организует вывоз и экспортное оформление. В остальных случаях избегайте.
FOB, Free On Board
Продавец поставляет товар на борт судна в названном порту. Экспортное оформление обязанность продавца.
- Продавец оплачивает: наземную перевозку, экспортное оформление, портовые операции, погрузку на борт
- Покупатель оплачивает: морской фрахт, страхование, импортную пошлину, доставку в пункт назначения
- Риск переходит: когда товар на борту
Почему подходит для тяжёлого изготовления: продавец берёт на себя то, что требует местных знаний: разрешение на перевозку негабарита, бронирование в порту, экспортные документы, а вы сохраняете контроль над морским плечом, перевозчиком и страхованием.
Используйте FOB, когда: это ваш первый заказ у поставщика или когда вы хотите видеть стоимость перевозки отдельным числом, а не растворённой в цене за единицу.
FOB это разумный вариант по умолчанию для большинства покупателей тяжёлых рам.
CIF, Cost, Insurance and Freight
Продавец организует и оплачивает перевозку до названного порта назначения и оформляет страхование.
- Продавец оплачивает: всё до порта назначения, плюс страхование
- Покупатель оплачивает: импортную пошлину, таможенное оформление, доставку из порта
- Риск переходит: по-прежнему когда товар на борту в порту отправления, хотя фрахт оплачивает продавец
Это несоответствие застаёт людей врасплох. При CIF вы несёте риск через океан, в то время как договор с перевозчиком у продавца. Если груз будет повреждён в пути, вы предъявляете претензию по страховке, поэтому уровень страхования имеет значение.
Ловушка страхования: CIF обязывает продавца купить лишь минимальное покрытие (Institute Cargo Clauses C), которое многое исключает. Для обработанной рамы стоимостью в шесть знаков этого недостаточно. Если вы принимаете CIF, укажите в договоре Institute Cargo Clauses A на 110% стоимости по инвойсу.
Используйте CIF, когда: у вас нет отношений с экспедитором и вы предпочитаете, чтобы поставщик всё организовал, и вы правильно задали страхование.
Замечание о FOB, CIF и контейнерах
Строго говоря, FOB и CIF это морские условия, предназначенные для навалочных и навалочно-штучных грузов, где «на борту» является значимым моментом. Для контейнерных грузов, передаваемых на терминале, технически правильными аналогами служат FCA и CIP.
На практике торговля тяжёлыми конструкциями использует FOB и CIF для всего, и все понимают, что имеется в виду. Различие становится реальным, если груз повреждён между воротами терминала и бортом судна: при FOB этот промежуток номинально на продавце, при FCA он ваш с момента терминала. Для действительно негабаритного навалочно-штучного груза FOB и привычно, и технически уместно.
Построение сопоставимой стоимости с доставкой
Какое бы условие вы ни использовали, моделируйте всю цепочку, чтобы предложения можно было сравнивать:
| Статья | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| Цена EXW | Продавец | Продавец | Продавец |
| Погрузка на предприятии | Покупатель | Продавец | Продавец |
| Наземная перевозка до порта | Покупатель | Продавец | Продавец |
| Экспортное оформление | Покупатель | Продавец | Продавец |
| Портовые операции в порту отправления | Покупатель | Продавец | Продавец |
| Морской фрахт | Покупатель | Покупатель | Продавец |
| Морское страхование | Покупатель | Покупатель | Продавец (минимум) |
| Портовые операции в порту назначения | Покупатель | Покупатель | Покупатель |
| Импортная пошлина | Покупатель | Покупатель | Покупатель |
| Услуги таможенного брокера | Покупатель | Покупатель | Покупатель |
| Доставка на объект | Покупатель | Покупатель | Покупатель |
Обратите внимание на нижние четыре строки: никто, кроме вас, не платит импортную пошлину ни при одном из этих условий. Для покупателей из США в 2026 году это самая крупная отдельная статья после изготовления; см. Section 232 и импортные стальные рамы.
Если вы хотите, чтобы поставщик доставил до вашей двери с оплаченной пошлиной, это DDP, и очень немногие азиатские изготовители его предлагают, потому что это делает их импортёром в вашей стране.
Негабаритный груз меняет арифметику
Для рамы, которая не помещается в контейнер, морское плечо перестаёт быть товаром массового спроса. Ставки на негабаритные и навалочно-штучные перевозки назначаются на каждую отправку и сильно зависят от наличия судов и маршрута; см. негабаритные и навалочно-штучные перевозки.
При CIF эта изменчивость ложится на продавца, что звучит привлекательно, пока вы не поймёте, что он заложил в ваше предложение худший сценарий. Для негабарита FOB плюс ваш собственный экспедитор по проектным грузам обычно обходится дешевле и всегда даёт больше информации.
Что указать в RFQ
Одна строка: «Просим указать цену на условиях FOB Ho Chi Minh City, Incoterms 2020. Укажите тип упаковки, массу брутто и размеры каждого места».
Эти три дополнительных данных позволят вашему экспедитору сразу назвать цену морского плеча, а вам сравнивать поставщиков по реальной стоимости с доставкой, а не по цене за единицу.
Хотите предложение с зафиксированным Incoterm и перевозкой отдельной строкой, а не внутри цены? Пришлите чертёж и порт назначения. Мы вернёмся с ответом в течение 24 рабочих часов.