Incoterms per la carpenteria pesante: confronto tra EXW, FOB e CIF

Arrivano tre preventivi per lo stesso telaio. Uno è inferiore del 18% agli altri e vince l’ordine. Quattro mesi dopo il costo reso è il più alto dei tre, perché quel preventivo era EXW e gli altri due erano FOB.

È l’errore evitabile più comune nell’approvvigionamento di carpenteria pesante, e basta una riga nella richiesta di offerta per prevenirlo.

Fissi l’Incoterm prima di chiedere i prezzi. Non dopo.

Cosa fa davvero un Incoterm

Un Incoterm ripartisce tre cose tra venditore e acquirente:

1. Costo: chi paga ciascun tratto
2. Rischio: in quale punto preciso un danno diventa problema dell’acquirente
3. Obbligo: chi organizza il trasporto, lo sdoganamento all’export, lo sdoganamento all’import e l’assicurazione

Non fissa il prezzo, non trasferisce la proprietà e non costituisce un contratto. È una scorciatoia per una ripartizione di responsabilità, ed entrambe le parti devono intendere la stessa cosa.

Scriva sempre il termine con un luogo nominato e l’edizione delle regole: «FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)». «FOB» da solo è ambiguo, e negli Stati Uniti a volte viene usato a livello interno con un significato diverso dalla regola internazionale.

I tre che contano per la carpenteria pesante

EXW, Ex Works (franco fabbrica)

Il venditore mette la merce a disposizione presso i propri locali. È tutto il suo obbligo.

• Il venditore paga: nulla oltre a mettere la merce a disposizione, adeguatamente imballata
• L’acquirente paga: carico, trasporto interno, sdoganamento all’export, movimentazione al terminal, nolo marittimo, assicurazione, dazio d’importazione, consegna
• Il rischio si trasferisce: al cancello del venditore

La trappola: secondo una lettura rigorosa, l’acquirente è responsabile dello sdoganamento all’export nel Paese del venditore, un procedimento che un acquirente estero di solito non può completare. In pratica il venditore assiste, ma «assiste» non significa «è obbligato», e se qualcosa va storto in dogana è un problema Suo in una giurisdizione in cui non opera.

Usi EXW quando: ha uno spedizioniere con una presenza reale in Vietnam che gestirà il ritiro e lo sdoganamento all’export come Suo agente. In caso contrario lo eviti.

FOB, Free On Board (franco a bordo)

Il venditore consegna la merce a bordo della nave nel porto indicato. Lo sdoganamento all’export è obbligo del venditore.

• Il venditore paga: trasporto interno, sdoganamento all’export, movimentazione al terminal, carico a bordo
• L’acquirente paga: nolo marittimo, assicurazione, dazio d’importazione, consegna a destinazione
• Il rischio si trasferisce: quando la merce è a bordo

Perché si adatta alla carpenteria pesante: il venditore gestisce la parte che richiede conoscenza locale, il permesso di trasporto eccezionale su strada, la prenotazione in porto, le pratiche di esportazione, e Lei mantiene il controllo del tratto oceanico, del vettore e dell’assicurazione.

Usi FOB quando: è il Suo primo ordine con un fornitore, o ogni volta che vuole vedere il costo del trasporto come cifra separata anziché sepolto in un prezzo unitario.

Il FOB è la scelta di base sensata per la maggior parte degli acquirenti di telai pesanti.

CIF, Cost, Insurance and Freight (costo, assicurazione e nolo)

Il venditore organizza e paga il trasporto fino al porto di destinazione indicato e stipula l’assicurazione.

• Il venditore paga: tutto fino al porto di destinazione, più l’assicurazione
• L’acquirente paga: dazio d’importazione, sdoganamento, consegna dal porto
• Il rischio si trasferisce: ancora quando la merce è a bordo all’origine, nonostante il venditore paghi il nolo

Questo disallineamento coglie di sorpresa. Con il CIF Lei porta il rischio attraverso l’oceano mentre il venditore detiene il contratto con il vettore. Se il carico viene danneggiato in transito, si rivale sull’assicurazione, ed è per questo che il livello dell’assicurazione conta.

La trappola dell’assicurazione: il CIF obbliga il venditore solo a stipulare una copertura minima (Institute Cargo Clauses C), che esclude moltissimo. Per un telaio lavorato da sei cifre, è inadeguata. Se accetta il CIF, specifichi nel contratto Institute Cargo Clauses A al 110% del valore di fattura.

Usi CIF quando: non ha un rapporto con uno spedizioniere e preferisce che se ne occupi il fornitore, e ha specificato correttamente l’assicurazione.

Una nota su FOB, CIF e container

A rigore, FOB e CIF sono termini marittimi pensati per il carico alla rinfusa e per le merci varie, dove «a bordo» è un momento significativo. Per il carico containerizzato consegnato a un terminal, gli equivalenti tecnicamente corretti sono FCA e CIP.

In pratica il commercio della carpenteria pesante usa FOB e CIF per tutto, e tutti capiscono cosa si intende. La distinzione diventa reale se la merce viene danneggiata tra il cancello del terminal e la murata della nave, con il FOB quel tratto è nominalmente del venditore, con il FCA è Suo dal terminal. Per un carico di merci varie davvero fuori sagoma, il FOB è sia convenzionale sia tecnicamente appropriato.

Costruire un costo reso confrontabile

Qualunque termine usi, modelli l’intera catena in modo che i preventivi possano essere confrontati:

Voce	EXW	FOB	CIF
Prezzo franco fabbrica	Venditore	Venditore	Venditore
Carico in officina	Acquirente	Venditore	Venditore
Trasporto interno al porto	Acquirente	Venditore	Venditore
Sdoganamento all’export	Acquirente	Venditore	Venditore
Movimentazione terminal, origine	Acquirente	Venditore	Venditore
Nolo marittimo	Acquirente	Acquirente	Venditore
Assicurazione marittima	Acquirente	Acquirente	Venditore (minima)
Movimentazione terminal, destinazione	Acquirente	Acquirente	Acquirente
Dazio d’importazione	Acquirente	Acquirente	Acquirente
Spedizioniere doganale	Acquirente	Acquirente	Acquirente
Consegna in cantiere	Acquirente	Acquirente	Acquirente

Noti le quattro righe in basso: nessuno oltre a Lei paga il dazio d’importazione, con nessuno di questi termini. Per gli acquirenti statunitensi nel 2026 è la voce singola più grande dopo la fabbricazione, vedere Section 232 e telai in acciaio importati.

Se vuole che il fornitore consegni alla Sua porta con i dazi pagati, quello è il DDP, e pochissimi fabbricanti asiatici lo offrono perché li rende importatori ufficiali nel Suo Paese.

Il carico fuori misura cambia l’aritmetica

Per un telaio che non entra in un container, il tratto oceanico smette di essere una merce standard. Le tariffe per carichi fuori sagoma e merci varie sono quotate per spedizione e variano enormemente con la disponibilità di navi e con la rotta, vedere trasporto fuori sagoma e di merci varie.

Con il CIF, questa variabilità ricade sul venditore, il che sembra attraente finché non si capisce che ha inserito il suo caso peggiore nel Suo preventivo. Per un carico fuori misura, il FOB più un Suo spedizioniere per carichi di progetto costa di solito meno e Le dà sempre più informazioni.

Cosa mettere nella richiesta di offerta

Una riga: «Quotare FOB Ho Chi Minh City, Incoterms 2020. Indicare tipo di imballo, peso lordo e dimensioni di ciascun collo.»

Quei tre dati in più permettono al Suo spedizioniere di quotare subito il tratto oceanico, e Le permettono di confrontare i fornitori su una base davvero resa e non su un prezzo unitario.

Vuole un preventivo con l’Incoterm fissato e il trasporto mostrato come riga a sé anziché inglobato nel prezzo? Ci invii il disegno e il porto di destinazione. Torneremo da Lei entro 24 ore lavorative.