Incoterms cho gia công nặng: so sánh EXW, FOB và CIF
Ba báo giá đến cho cùng một khung. Một báo giá thấp hơn các báo giá khác 18% và thắng đơn hàng. Bốn tháng sau, chi phí giao đến nơi là cao nhất trong ba, vì báo giá đó là EXW còn hai báo giá kia là FOB.
Đây là sai lầm tránh được phổ biến nhất trong tìm nguồn gia công nặng, và chỉ cần một dòng trong RFQ là ngăn được.
Hãy chốt Incoterm trước khi hỏi giá. Không phải sau.
Incoterm thực sự làm gì
Một Incoterm phân bổ ba thứ giữa người bán và người mua:
- Chi phí: ai trả cho từng chặng
- Rủi ro: tại điểm chính xác nào thì hư hỏng trở thành vấn đề của người mua
- Nghĩa vụ: ai sắp xếp vận tải, thông quan xuất khẩu, thông quan nhập khẩu và bảo hiểm
Nó không ấn định giá, không chuyển quyền sở hữu, và không phải là hợp đồng. Nó là cách nói tắt cho việc phân chia trách nhiệm, và cả hai bên cần hiểu cùng một nghĩa.
Luôn ghi điều kiện kèm địa điểm cụ thể và phiên bản quy tắc: “FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)”. Chỉ ghi “FOB” thì mơ hồ, và ở Hoa Kỳ đôi khi nó được dùng trong nước theo cách khác với quy tắc quốc tế.
Ba điều kiện quan trọng với gia công nặng
EXW, Ex Works
Người bán giao hàng sẵn sàng tại cơ sở của mình. Đó là toàn bộ nghĩa vụ.
- Người bán trả: không gì ngoài việc làm cho hàng sẵn sàng, đóng gói đầy đủ
- Người mua trả: xếp hàng, vận chuyển nội địa, thông quan xuất khẩu, phí xếp dỡ tại bến, cước biển, bảo hiểm, thuế nhập khẩu, giao hàng
- Rủi ro chuyển: tại cổng của người bán
Cái bẫy: theo cách hiểu chặt chẽ, người mua chịu trách nhiệm thông quan xuất khẩu tại nước người bán, một quy trình mà người mua nước ngoài thường không hoàn tất được. Trên thực tế người bán hỗ trợ, nhưng “hỗ trợ” không phải “có nghĩa vụ”, và nếu có gì sai ở hải quan thì đó là vấn đề của quý khách, ở một quản hạt mà quý khách không hoạt động.
Dùng EXW khi: quý khách có công ty giao nhận thực sự hiện diện ở Việt Nam, sẽ lo việc lấy hàng và thông quan xuất khẩu với tư cách đại diện của quý khách. Nếu không thì nên tránh.
FOB, Free On Board
Người bán giao hàng lên tàu tại cảng nêu tên. Thông quan xuất khẩu là nghĩa vụ của người bán.
- Người bán trả: vận chuyển nội địa, thông quan xuất khẩu, phí xếp dỡ tại bến, xếp lên tàu
- Người mua trả: cước biển, bảo hiểm, thuế nhập khẩu, giao hàng tại nơi đến
- Rủi ro chuyển: khi hàng đã lên tàu
Vì sao phù hợp với gia công nặng: người bán xử lý phần cần hiểu biết địa phương, giấy phép đường bộ cho hàng quá khổ, đặt chỗ tại cảng, thủ tục xuất khẩu, còn quý khách kiểm soát chặng biển, hãng tàu và bảo hiểm.
Dùng FOB khi: đây là đơn đầu tiên với một nhà cung cấp, hoặc bất cứ khi nào quý khách muốn thấy chi phí vận chuyển như một con số riêng thay vì lẫn trong đơn giá.
FOB là mặc định hợp lý cho phần lớn người mua khung nặng.
CIF, Cost, Insurance and Freight
Người bán sắp xếp và trả cước vận tải đến cảng đến nêu tên và mua bảo hiểm.
- Người bán trả: mọi thứ đến cảng đến, cộng bảo hiểm
- Người mua trả: thuế nhập khẩu, thông quan, giao hàng từ cảng
- Rủi ro chuyển: vẫn là khi hàng đã lên tàu tại nơi đi, dù người bán trả cước
Sự lệch pha đó làm người ta vướng. Với CIF, quý khách mang rủi ro suốt chặng biển trong khi người bán giữ hợp đồng với hãng tàu. Nếu hàng hư hỏng khi vận chuyển, quý khách khiếu nại theo bảo hiểm, vì thế mức bảo hiểm quan trọng.
Cái bẫy bảo hiểm: CIF chỉ buộc người bán mua mức bảo hiểm tối thiểu (Institute Cargo Clauses C), loại trừ rất nhiều thứ. Với khung gia công trị giá sáu chữ số thì như vậy là không đủ. Nếu quý khách chấp nhận CIF, hãy ghi trong hợp đồng Institute Cargo Clauses A ở mức 110% giá trị hóa đơn.
Dùng CIF khi: quý khách không có quan hệ với công ty giao nhận và thích để nhà cung cấp lo, và đã quy định bảo hiểm đúng cách.
Ghi chú về FOB, CIF và container
Nói chặt chẽ, FOB và CIF là điều kiện đường biển dành cho hàng rời và hàng bách hóa mà “lên tàu” là khoảnh khắc có ý nghĩa. Với hàng container giao tại bến, tương đương đúng về kỹ thuật là FCA và CIP.
Trên thực tế, ngành gia công nặng dùng FOB và CIF cho mọi thứ, và ai cũng hiểu ý. Sự phân biệt trở nên thật nếu hàng hư hỏng giữa cổng bến và lan can tàu, theo FOB khoảng đó về danh nghĩa là của người bán, theo FCA thì là của quý khách từ bến. Với hàng rời quá khổ thực sự, FOB vừa là thông lệ vừa phù hợp về kỹ thuật.
Dựng chi phí giao đến nơi so sánh được
Dùng điều kiện nào cũng hãy mô hình hóa cả chuỗi để các báo giá so sánh được:
| Dòng | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| Giá ex-works | Người bán | Người bán | Người bán |
| Xếp hàng tại xưởng | Người mua | Người bán | Người bán |
| Nội địa ra cảng | Người mua | Người bán | Người bán |
| Thông quan xuất khẩu | Người mua | Người bán | Người bán |
| Phí xếp dỡ tại bến, nơi đi | Người mua | Người bán | Người bán |
| Cước biển | Người mua | Người mua | Người bán |
| Bảo hiểm hàng hải | Người mua | Người mua | Người bán (tối thiểu) |
| Phí xếp dỡ tại bến, nơi đến | Người mua | Người mua | Người mua |
| Thuế nhập khẩu | Người mua | Người mua | Người mua |
| Môi giới hải quan | Người mua | Người mua | Người mua |
| Giao đến công trình | Người mua | Người mua | Người mua |
Lưu ý bốn dòng cuối: không ai ngoài quý khách trả thuế nhập khẩu, theo bất kỳ điều kiện nào trong số này. Với người mua Hoa Kỳ năm 2026, đó là dòng đơn lẻ lớn nhất sau gia công, xem Section 232 and imported steel frames.
Nếu quý khách muốn nhà cung cấp giao đến tận cửa với thuế đã trả, đó là DDP, và rất ít xưởng châu Á chào điều kiện này vì nó biến họ thành người nhập khẩu ghi trên hồ sơ tại nước của quý khách.
Hàng quá khổ làm thay đổi phép tính
Với khung không vừa container, chặng biển không còn là hàng đại trà. Cước hàng quá khổ và hàng rời được báo theo từng lô và dao động rất lớn theo tàu sẵn có và lộ trình, xem out-of-gauge and breakbulk shipping.
Theo CIF, sự biến động đó nằm ở người bán, nghe hấp dẫn cho đến khi quý khách nhận ra họ đã tính tình huống xấu nhất vào báo giá của quý khách. Với hàng quá khổ, FOB cộng với công ty giao nhận hàng dự án của riêng quý khách thường rẻ hơn và luôn cho quý khách nhiều thông tin hơn.
Nên ghi gì trong RFQ
Một dòng: “Quote FOB Ho Chi Minh City, Incoterms 2020. Please state packing type, gross weight, and dimensions of each package.”
Ba dữ liệu bổ sung đó cho phép công ty giao nhận của quý khách báo ngay chặng biển, và cho phép quý khách so sánh nhà cung cấp trên cơ sở chi phí giao đến nơi thực sự thay vì đơn giá.
Muốn một báo giá với Incoterm đã chốt và cước vận chuyển hiển thị thành dòng riêng thay vì gộp trong giá? Hãy gửi bản vẽ và cảng đến. Chúng tôi sẽ trả lời trong vòng 24 giờ làm việc.