Incoterms pour la fabrication lourde : EXW, FOB et CIF comparés
Trois devis arrivent pour le même châssis. L’un est inférieur de 18% aux autres et remporte la commande. Quatre mois plus tard, le coût rendu est le plus élevé des trois, car ce devis était en EXW et les deux autres en FOB.
C’est l’erreur évitable la plus fréquente dans le sourcing de fabrication lourde, et une seule ligne dans la demande de prix suffit à la prévenir.
Fixez l’Incoterm avant de demander les prix. Pas après.
Ce que fait réellement un Incoterm
Un Incoterm répartit trois choses entre vendeur et acheteur :
- Coût : qui paie chaque tronçon
- Risque : à quel point précis un dommage devient le problème de l’acheteur
- Obligation : qui organise le transport, le dédouanement export, le dédouanement import et l’assurance
Il ne fixe pas le prix, ne transfère pas la propriété et ne constitue pas un contrat. C’est un raccourci pour une répartition des responsabilités, et les deux parties doivent y mettre le même sens.
Écrivez toujours le terme avec un lieu nommé et l’édition des règles : « FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020) ». « FOB » seul est ambigu, et aux États-Unis il est parfois employé en interne dans un sens qui diffère de la règle internationale.
Les trois termes qui comptent pour la fabrication lourde
EXW, Ex Works (départ usine)
Le vendeur met la marchandise à disposition dans ses propres locaux. C’est toute son obligation.
- Le vendeur paie : rien au-delà de la mise à disposition de la marchandise, convenablement emballée
- L’acheteur paie : chargement, transport terrestre, dédouanement export, manutention au terminal, fret maritime, assurance, droits d’importation, livraison
- Le risque est transféré : à la porte du vendeur
Le piège : selon une lecture stricte, l’acheteur est responsable du dédouanement export dans le pays du vendeur, une procédure qu’un acheteur étranger ne peut généralement pas accomplir. En pratique le vendeur aide, mais « aide » ne veut pas dire « est obligé », et si quelque chose tourne mal en douane, c’est votre problème dans une juridiction où vous n’opérez pas.
Utilisez l’EXW quand : vous avez un transitaire réellement implanté au Vietnam qui prendra en charge l’enlèvement et le dédouanement export en tant que votre agent. Sinon, évitez-le.
FOB, Free On Board (franco à bord)
Le vendeur livre la marchandise à bord du navire au port nommé. Le dédouanement export est une obligation du vendeur.
- Le vendeur paie : transport terrestre, dédouanement export, manutention au terminal, chargement à bord
- L’acheteur paie : fret maritime, assurance, droits d’importation, livraison à destination
- Le risque est transféré : lorsque la marchandise est à bord
Pourquoi il convient à la fabrication lourde : le vendeur gère ce qui demande une connaissance locale, le permis de convoi exceptionnel, la réservation au port, les formalités d’export, et vous gardez la maîtrise du tronçon maritime, du transporteur et de l’assurance.
Utilisez le FOB quand : c’est votre première commande avec un fournisseur, ou chaque fois que vous voulez voir le coût du fret comme un chiffre distinct plutôt que noyé dans un prix unitaire.
Le FOB est le choix par défaut raisonnable pour la plupart des acheteurs de châssis lourds.
CIF, Cost, Insurance and Freight (coût, assurance et fret)
Le vendeur organise et paie le transport jusqu’au port de destination nommé et souscrit l’assurance.
- Le vendeur paie : tout jusqu’au port de destination, plus l’assurance
- L’acheteur paie : droits d’importation, dédouanement, livraison depuis le port
- Le risque est transféré : toujours lorsque la marchandise est à bord à l’origine, bien que le vendeur paie le fret
Ce décalage surprend. Sous CIF, vous portez le risque pendant la traversée alors que le vendeur détient le contrat avec le transporteur. Si la cargaison est endommagée pendant le transit, vous faites une réclamation sur l’assurance, c’est pourquoi le niveau d’assurance compte.
Le piège de l’assurance : le CIF n’oblige le vendeur qu’à souscrire une couverture minimale (Institute Cargo Clauses C), qui exclut beaucoup de choses. Pour un châssis usiné valant six chiffres, c’est insuffisant. Si vous acceptez le CIF, spécifiez dans le contrat Institute Cargo Clauses A à 110% de la valeur facturée.
Utilisez le CIF quand : vous n’avez pas de relation avec un transitaire et préférez que le fournisseur s’en charge, et que vous avez correctement spécifié l’assurance.
Une remarque sur FOB, CIF et conteneurs
Strictement, FOB et CIF sont des termes maritimes prévus pour le vrac et le conventionnel, où « à bord » est un moment significatif. Pour une marchandise conteneurisée remise à un terminal, les équivalents techniquement corrects sont FCA et CIP.
En pratique, le commerce de la fabrication lourde emploie FOB et CIF pour tout, et chacun comprend ce qui est entendu. La distinction devient réelle si la marchandise est endommagée entre la porte du terminal et le bastingage, sous FOB cet intervalle incombe nominalement au vendeur, sous FCA il est à vous à partir du terminal. Pour une cargaison conventionnelle réellement hors gabarit, le FOB est à la fois conventionnel et techniquement approprié.
Construire un coût rendu comparable
Quel que soit le terme employé, modélisez toute la chaîne pour que les devis soient comparables :
| Ligne | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| Prix départ usine | Vendeur | Vendeur | Vendeur |
| Chargement à l’atelier | Acheteur | Vendeur | Vendeur |
| Transport terrestre jusqu’au port | Acheteur | Vendeur | Vendeur |
| Dédouanement export | Acheteur | Vendeur | Vendeur |
| Manutention terminal, origine | Acheteur | Vendeur | Vendeur |
| Fret maritime | Acheteur | Acheteur | Vendeur |
| Assurance maritime | Acheteur | Acheteur | Vendeur (minimum) |
| Manutention terminal, destination | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| Droits d’importation | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| Courtage en douane | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| Livraison sur site | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
Notez les quatre lignes du bas : personne d’autre que vous ne paie les droits d’importation, sous aucun de ces termes. Pour les acheteurs américains en 2026, c’est la plus grosse ligne après la fabrication, voir Section 232 et châssis en acier importés.
Si vous voulez que le fournisseur livre à votre porte droits acquittés, c’est du DDP, et très peu de fabricants asiatiques le proposent, car cela fait d’eux l’importateur officiel dans votre pays.
Les cargaisons hors gabarit changent le calcul
Pour un châssis qui n’entre pas dans un conteneur, le tronçon maritime cesse d’être une commodité. Les tarifs hors gabarit et conventionnels sont cotés par expédition et varient énormément selon la disponibilité des navires et l’itinéraire, voir transport hors gabarit et conventionnel.
Sous CIF, cette variabilité revient au vendeur, ce qui semble attrayant jusqu’à ce que l’on réalise qu’il a intégré son pire cas dans votre devis. Pour une cargaison hors gabarit, le FOB associé à votre propre transitaire de cargaisons de projet coûte généralement moins et vous donne toujours plus d’information.
Que mettre dans la demande de prix
Une ligne : « Devis FOB Ho Chi Minh City, Incoterms 2020. Merci d’indiquer le type d’emballage, le poids brut et les dimensions de chaque colis. »
Ces trois informations supplémentaires permettent à votre transitaire de chiffrer immédiatement le tronçon maritime, et vous permettent de comparer les fournisseurs sur une base réellement rendue plutôt que sur un prix unitaire.
Vous voulez un devis avec l’Incoterm fixé et le fret affiché comme ligne distincte plutôt que fondu dans le prix ? Envoyez le plan et le port de destination. Nous revenons vers vous sous 24 heures ouvrées.