Incoterms voor zware fabricage: EXW, FOB en CIF vergeleken

Er komen drie offertes binnen voor hetzelfde frame. Eén ligt 18% onder de andere en wint de order. Vier maanden later is de landed cost de hoogste van de drie, omdat die offerte EXW was en de andere twee FOB.

Dit is de meest voorkomende vermijdbare fout bij de inkoop van zware fabricage, en één regel in de RFQ voorkomt hem.

Leg de Incoterm vast voordat u om prijzen vraagt. Niet erna.

Wat een Incoterm werkelijk doet

Een Incoterm verdeelt drie dingen tussen verkoper en koper:

1. Kosten: wie elk traject betaalt
2. Risico: op welk precies punt schade het probleem van de koper wordt
3. Verplichting: wie het vervoer, de uitvoerklaring, de invoerklaring en de verzekering regelt

Hij bepaalt niet de prijs, draagt geen eigendom over en vormt geen contract. Het is een verkorte notatie voor een verdeling van verantwoordelijkheden, en beide partijen moeten er hetzelfde onder verstaan.

Schrijf de term altijd met een genoemde plaats en de editie van de regels: “FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)”. “FOB” alleen is dubbelzinnig en wordt in de VS soms binnenlands gebruikt op een manier die afwijkt van de internationale regel.

De drie die ertoe doen bij zware fabricage

EXW, Ex Works

De verkoper stelt de goederen beschikbaar in zijn eigen bedrijfsruimte. Dat is de hele verplichting.

• Verkoper betaalt: niets meer dan de goederen beschikbaar stellen, behoorlijk verpakt
• Koper betaalt: laden, transport over land, uitvoerklaring, terminalafhandeling, zeevracht, verzekering, invoerrechten, aflevering
• Risico gaat over: bij de poort van de verkoper

De valkuil: bij strikte lezing is de koper verantwoordelijk voor de uitvoerklaring in het land van de verkoper, een proces dat een buitenlandse koper doorgaans niet kan afronden. In de praktijk helpt de verkoper, maar “helpt” is niet “is verplicht”, en als er bij de douane iets misgaat, is het uw probleem in een rechtsgebied waarin u niet actief bent.

Gebruik EXW wanneer: u een expediteur hebt met een echte aanwezigheid in Vietnam die als uw agent het ophalen en de uitvoerklaring afhandelt. Vermijd het anders.

FOB, Free On Board

De verkoper levert de goederen aan boord van het schip in de genoemde haven. De uitvoerklaring is de verplichting van de verkoper.

• Verkoper betaalt: transport over land, uitvoerklaring, terminalafhandeling, laden aan boord
• Koper betaalt: zeevracht, verzekering, invoerrechten, aflevering op de bestemming
• Risico gaat over: wanneer de goederen aan boord zijn

Waarom het past bij zware fabricage: de verkoper regelt het deel dat lokale kennis vraagt, de vergunning voor buitenmaats wegtransport, de havenboeking, de exportpapieren, en u houdt de controle over het zeetraject, de vervoerder en de verzekering.

Gebruik FOB wanneer: het uw eerste order bij een leverancier is, of wanneer u inzicht wilt in de vrachtkosten als apart bedrag in plaats van verborgen in een stuksprijs.

FOB is de verstandige standaard voor de meeste kopers van zware frames.

CIF, Cost, Insurance and Freight

De verkoper regelt en betaalt het vervoer naar de genoemde bestemmingshaven en sluit de verzekering af.

• Verkoper betaalt: alles tot de bestemmingshaven, plus verzekering
• Koper betaalt: invoerrechten, douane-afhandeling, aflevering vanaf de haven
• Risico gaat over: nog steeds wanneer de goederen aan boord zijn bij herkomst, ook al betaalt de verkoper de vracht

Die mismatch verrast mensen. Onder CIF draagt u het risico over de oceaan terwijl de verkoper het contract met de vervoerder heeft. Raakt de lading onderweg beschadigd, dan claimt u op de verzekering, en daarom doet het niveau van de verzekering ertoe.

De verzekeringsvalkuil: CIF verplicht de verkoper alleen tot minimale dekking (Institute Cargo Clauses C), die veel uitsluit. Voor een bewerkt frame met een waarde van zes cijfers is dat onvoldoende. Als u CIF accepteert, schrijf dan in het contract Institute Cargo Clauses A tegen 110% van de factuurwaarde voor.

Gebruik CIF wanneer: u geen relatie met een expediteur hebt en liever hebt dat de leverancier het regelt, en u de verzekering goed hebt gespecificeerd.

Een opmerking over FOB, CIF en containers

Strikt genomen zijn FOB en CIF maritieme termen, bedoeld voor bulk- en breakbulk-lading waar “aan boord” een betekenisvol moment is. Voor containerlading die bij een terminal wordt overgedragen zijn de technisch correcte equivalenten FCA en CIP.

In de praktijk gebruikt de handel in zware fabricage FOB en CIF voor alles, en iedereen begrijpt wat wordt bedoeld. Het onderscheid wordt reëel als lading wordt beschadigd tussen de terminalpoort en de reling van het schip: onder FOB is dat gat nominaal van de verkoper, onder FCA is het vanaf de terminal van u. Voor werkelijk buitenmaatse breakbulk-lading is FOB zowel conventioneel als technisch passend.

Een vergelijkbare landed cost opbouwen

Welke term u ook gebruikt, modelleer de hele keten zodat de offertes vergeleken kunnen worden:

Post	EXW	FOB	CIF
Prijs af fabriek	Verkoper	Verkoper	Verkoper
Laden bij het bedrijf	Koper	Verkoper	Verkoper
Transport over land naar haven	Koper	Verkoper	Verkoper
Uitvoerklaring	Koper	Verkoper	Verkoper
Terminalafhandeling, herkomst	Koper	Verkoper	Verkoper
Zeevracht	Koper	Koper	Verkoper
Zeetransportverzekering	Koper	Koper	Verkoper (minimaal)
Terminalafhandeling, bestemming	Koper	Koper	Koper
Invoerrechten	Koper	Koper	Koper
Douane-expeditie	Koper	Koper	Koper
Aflevering op locatie	Koper	Koper	Koper

Let op de onderste vier rijen: niemand behalve u betaalt invoerrechten, onder welke van deze termen ook. Voor Amerikaanse kopers in 2026 is dat de grootste afzonderlijke post na de fabricage; zie Section 232 en geïmporteerde stalen frames.

Wilt u dat de leverancier tot aan uw deur levert met betaalde rechten, dan is dat DDP, en heel weinig Aziatische fabrikanten bieden het aan omdat het hen de importeur van record in uw land maakt.

Buitenmaatse lading verandert de rekensom

Voor een frame dat niet in een container past, houdt het zeetraject op een basisproduct te zijn. Tarieven voor buitenmaatse lading en breakbulk worden per zending geoffreerd en variëren enorm met scheepsbeschikbaarheid en routering; zie buitenmaatse lading en breakbulk-verscheping.

Onder CIF ligt die variabiliteit bij de verkoper, wat aantrekkelijk klinkt totdat u beseft dat hij zijn slechtste scenario in uw offerte heeft verwerkt. Voor buitenmaatse lading kost FOB plus uw eigen expediteur voor projectlading meestal minder en geeft het altijd meer informatie.

Wat u in de RFQ zet

Eén regel: “Offreer FOB Ho Chi Minh City, Incoterms 2020. Vermeld verpakkingstype, brutogewicht en afmetingen van elk collo.”

Met die drie extra gegevens kan uw expediteur het zeetraject meteen offreren, en kunt u leveranciers vergelijken op werkelijke landed cost in plaats van op stuksprijs.

Wilt u een offerte met vastgelegde Incoterm en de vracht als aparte post in plaats van in de prijs verwerkt? Stuur de tekening en de bestemmingshaven. Wij komen binnen 24 werkuren bij u terug.