Incoterms für schwere Fertigung: EXW, FOB und CIF im Vergleich

Drei Angebote für denselben Rahmen treffen ein. Eines liegt 18% unter den anderen und bekommt den Auftrag. Vier Monate später sind die Kosten frei Bestimmungsort die höchsten der drei, weil dieses Angebot EXW war und die beiden anderen FOB.

Das ist der häufigste vermeidbare Fehler bei der Beschaffung schwerer Fertigung, und eine Zeile in der Anfrage verhindert ihn.

Legen Sie den Incoterm fest, bevor Sie nach Preisen fragen. Nicht danach.

Was ein Incoterm tatsächlich bewirkt

Ein Incoterm verteilt drei Dinge zwischen Verkäufer und Käufer:

1. Kosten: wer jeden Abschnitt bezahlt
2. Risiko: ab welchem genauen Punkt ein Schaden das Problem des Käufers wird
3. Pflichten: wer Transport, Ausfuhrabfertigung, Einfuhrabfertigung und Versicherung organisiert

Er legt nicht den Preis fest, überträgt kein Eigentum und ist kein Vertrag. Er ist eine Kurzform für eine Aufteilung der Verantwortung, und beide Parteien müssen dasselbe darunter verstehen.

Schreiben Sie die Klausel immer mit einem benannten Ort und der Fassung der Regeln: „FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)“. „FOB“ allein ist mehrdeutig, und in den USA wird es im Inland teils anders verwendet als die internationale Regel.

Die drei, die in der schweren Fertigung zählen

EXW, Ex Works (ab Werk)

Der Verkäufer stellt die Ware in seinen eigenen Räumen bereit. Das ist die gesamte Pflicht.

• Verkäufer zahlt: nichts außer der Bereitstellung der Ware, angemessen verpackt
• Käufer zahlt: Verladung, Inlandstransport, Ausfuhrabfertigung, Terminalumschlag, Seefracht, Versicherung, Einfuhrzoll, Lieferung
• Risiko geht über: am Tor des Verkäufers

Die Falle: Nach strenger Lesart ist der Käufer für die Ausfuhrabfertigung im Land des Verkäufers verantwortlich, ein Vorgang, den ein ausländischer Käufer meist nicht durchführen kann. In der Praxis unterstützt der Verkäufer, aber „unterstützt“ heißt nicht „ist verpflichtet“, und wenn am Zoll etwas schiefgeht, ist es Ihr Problem in einem Rechtsraum, in dem Sie nicht tätig sind.

EXW verwenden, wenn: Sie einen Spediteur mit echter Präsenz in Vietnam haben, der Abholung und Ausfuhrabfertigung als Ihr Beauftragter übernimmt. Andernfalls vermeiden.

FOB, Free On Board (frei an Bord)

Der Verkäufer liefert die Ware an Bord des Schiffes im benannten Hafen. Die Ausfuhrabfertigung ist Pflicht des Verkäufers.

• Verkäufer zahlt: Inlandstransport, Ausfuhrabfertigung, Terminalumschlag, Verladung an Bord
• Käufer zahlt: Seefracht, Versicherung, Einfuhrzoll, Lieferung am Bestimmungsort
• Risiko geht über: wenn die Ware an Bord ist

Warum es zur schweren Fertigung passt: Der Verkäufer erledigt den Teil, der Ortskenntnis braucht, die Genehmigung für den Übermaßtransport auf der Straße, die Hafenbuchung, die Ausfuhrpapiere, und Sie behalten die Kontrolle über den Seeweg, den Reeder und die Versicherung.

FOB verwenden, wenn: es Ihr erster Auftrag bei einem Lieferanten ist oder immer dann, wenn Sie die Frachtkosten als eigene Zahl sehen wollen statt versteckt in einem Stückpreis.

FOB ist für die meisten Käufer schwerer Rahmen der vernünftige Standard.

CIF, Cost, Insurance and Freight (Kosten, Versicherung und Fracht)

Der Verkäufer organisiert und bezahlt den Transport zum benannten Bestimmungshafen und schließt eine Versicherung ab.

• Verkäufer zahlt: alles bis zum Bestimmungshafen, plus Versicherung
• Käufer zahlt: Einfuhrzoll, Zollabfertigung, Lieferung ab Hafen
• Risiko geht über: weiterhin, wenn die Ware am Ursprungsort an Bord ist, obwohl der Verkäufer die Fracht bezahlt

Diese Abweichung überrascht Menschen. Unter CIF tragen Sie das Risiko über den Ozean, während der Verkäufer den Vertrag mit dem Reeder hält. Wird die Ladung unterwegs beschädigt, machen Sie Ansprüche aus der Versicherung geltend, weshalb die Höhe der Versicherung zählt.

Die Versicherungsfalle: CIF verpflichtet den Verkäufer nur zu einer Mindestdeckung (Institute Cargo Clauses C), die sehr vieles ausschließt. Für einen bearbeiteten Rahmen im sechsstelligen Wert ist das unzureichend. Wenn Sie CIF akzeptieren, geben Sie im Vertrag Institute Cargo Clauses A zu 110% des Rechnungswerts vor.

CIF verwenden, wenn: Sie keine Spediteurbeziehung haben und es lieber der Lieferant übernimmt und Sie die Versicherung sauber festgelegt haben.

Ein Hinweis zu FOB, CIF und Containern

Streng genommen sind FOB und CIF Seeverkehrsklauseln für Massen- und Stückgutladung, bei denen „an Bord“ ein sinnvoller Zeitpunkt ist. Für Containerladung, die an einem Terminal übergeben wird, sind die technisch korrekten Entsprechungen FCA und CIP.

In der Praxis verwendet der Handel mit schwerer Fertigung FOB und CIF für alles, und jeder versteht, was gemeint ist. Der Unterschied wird real, wenn Ladung zwischen dem Terminaltor und der Schiffsreling beschädigt wird: Unter FOB liegt diese Lücke nominell beim Verkäufer, unter FCA ab dem Terminal bei Ihnen. Für wirklich übergroße Stückgutladung ist FOB sowohl üblich als auch technisch angemessen.

Vergleichbare Kosten frei Bestimmungsort aufbauen

Welche Klausel Sie auch verwenden, bilden Sie die gesamte Kette ab, damit die Angebote vergleichbar sind:

Position	EXW	FOB	CIF
Preis ab Werk	Verkäufer	Verkäufer	Verkäufer
Verladung im Betrieb	Käufer	Verkäufer	Verkäufer
Inland bis zum Hafen	Käufer	Verkäufer	Verkäufer
Ausfuhrabfertigung	Käufer	Verkäufer	Verkäufer
Terminalumschlag, Ursprung	Käufer	Verkäufer	Verkäufer
Seefracht	Käufer	Käufer	Verkäufer
Seetransportversicherung	Käufer	Käufer	Verkäufer (Mindestdeckung)
Terminalumschlag, Bestimmungsort	Käufer	Käufer	Käufer
Einfuhrzoll	Käufer	Käufer	Käufer
Zollagent	Käufer	Käufer	Käufer
Lieferung zum Standort	Käufer	Käufer	Käufer

Beachten Sie die unteren vier Zeilen: Niemand außer Ihnen zahlt den Einfuhrzoll, unter keiner dieser Klauseln. Für US-Käufer ist das 2026 die größte Einzelposition nach der Fertigung, siehe Section 232 und importierte Stahlrahmen.

Wenn der Lieferant bis an Ihre Tür liefern soll, mit bezahltem Zoll, ist das DDP, und nur sehr wenige asiatische Fertiger bieten es an, weil es sie in Ihrem Land zum Einführer macht.

Übermaßladung verändert die Rechnung

Für einen Rahmen, der nicht in einen Container passt, ist der Seeweg keine Standardware mehr. Übermaß- und Stückgutraten werden je Sendung angeboten und schwanken stark mit Schiffsverfügbarkeit und Routing, siehe Übermaß- und Stückgutverschiffung.

Unter CIF liegt diese Schwankung beim Verkäufer, was attraktiv klingt, bis man merkt, dass er seinen ungünstigsten Fall in Ihr Angebot eingepreist hat. Für Übermaßladung kostet FOB plus Ihr eigener Spediteur für Projektladung meist weniger und liefert immer mehr Informationen.

Was in die Anfrage gehört

Eine Zeile: „Bitte FOB Ho Chi Minh City anbieten, Incoterms 2020. Bitte Verpackungsart, Bruttogewicht und Abmessungen jedes Packstücks angeben.“

Diese drei zusätzlichen Angaben lassen Ihren Spediteur den Seeweg sofort anbieten und erlauben Ihnen, Lieferanten auf einer echten Basis frei Bestimmungsort zu vergleichen statt über einen Stückpreis.

Möchten Sie ein Angebot mit festgelegtem Incoterm und der Fracht als eigener Zeile statt im Preis versteckt? Senden Sie die Zeichnung und den Zielhafen. Wir melden uns innerhalb von 24 Geschäftsstunden.