Incoterms para fabricación pesada: comparación de EXW, FOB y CIF
Llegan tres cotizaciones para la misma estructura. Una está un 18% por debajo de las demás y gana el pedido. Cuatro meses después, el costo puesto en destino es el más alto de las tres, porque esa cotización era EXW y las otras dos eran FOB.
Es el error evitable más común en el abastecimiento de fabricación pesada, y basta una línea en la solicitud de cotización para prevenirlo.
Fije el Incoterm antes de pedir precios. No después.
Qué hace realmente un Incoterm
Un Incoterm reparte tres cosas entre vendedor y comprador:
- Costo: quién paga cada tramo
- Riesgo: en qué punto exacto un daño pasa a ser problema del comprador
- Obligación: quién organiza el transporte, el despacho de exportación, el despacho de importación y el seguro
No fija el precio, no transfiere la propiedad ni constituye un contrato. Es una abreviatura de un reparto de responsabilidades, y ambas partes tienen que entender lo mismo por ella.
Escriba siempre el término con un lugar nombrado y la edición de las reglas: «FOB Ho Chi Minh City (Incoterms 2020)». «FOB» solo es ambiguo, y en EE. UU. a veces se usa en el ámbito interno con un sentido que difiere de la regla internacional.
Los tres que importan en fabricación pesada
EXW, Ex Works (en fábrica)
El vendedor pone la mercancía a disposición en sus propias instalaciones. Esa es toda su obligación.
- El vendedor paga: nada más allá de poner la mercancía a disposición, adecuadamente embalada
- El comprador paga: carga, transporte interior, despacho de exportación, manipulación en terminal, flete marítimo, seguro, aranceles de importación, entrega
- El riesgo se transfiere: en la puerta del vendedor
La trampa: según una lectura estricta, el comprador es responsable del despacho de exportación en el país del vendedor, un trámite que un comprador extranjero normalmente no puede completar. En la práctica el vendedor ayuda, pero «ayuda» no es «está obligado», y si algo sale mal en la aduana es su problema en una jurisdicción donde usted no opera.
Use EXW cuando: tenga un transitario con presencia real en Vietnam que gestione la recogida y el despacho de exportación como su agente. En caso contrario, evítelo.
FOB, Free On Board (franco a bordo)
El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto nombrado. El despacho de exportación es obligación del vendedor.
- El vendedor paga: transporte interior, despacho de exportación, manipulación en terminal, carga a bordo
- El comprador paga: flete marítimo, seguro, aranceles de importación, entrega en destino
- El riesgo se transfiere: cuando la mercancía está a bordo
Por qué encaja con la fabricación pesada: el vendedor se ocupa de lo que requiere conocimiento local, el permiso de transporte excepcional por carretera, la reserva en puerto, los trámites de exportación, y usted conserva el control del tramo marítimo, del transportista y del seguro.
Use FOB cuando: sea su primer pedido con un proveedor, o siempre que quiera ver el costo del flete como una cifra separada y no enterrado en un precio unitario.
El FOB es la opción por defecto sensata para la mayoría de los compradores de estructuras pesadas.
CIF, Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
El vendedor organiza y paga el transporte hasta el puerto de destino nombrado y contrata el seguro.
- El vendedor paga: todo hasta el puerto de destino, más el seguro
- El comprador paga: aranceles de importación, despacho aduanero, entrega desde el puerto
- El riesgo se transfiere: todavía cuando la mercancía está a bordo en origen, aunque el vendedor pague el flete
Ese desajuste sorprende. Bajo CIF usted soporta el riesgo a través del océano mientras el vendedor tiene el contrato con el transportista. Si la carga se daña en tránsito, usted reclama al seguro, por lo que el nivel del seguro importa.
La trampa del seguro: el CIF solo obliga al vendedor a contratar una cobertura mínima (Institute Cargo Clauses C), que excluye muchísimo. Para una estructura mecanizada que vale seis cifras, es insuficiente. Si acepta CIF, especifique en el contrato Institute Cargo Clauses A al 110% del valor de factura.
Use CIF cuando: no tenga relación con un transitario y prefiera que el proveedor se encargue, y haya especificado bien el seguro.
Una nota sobre FOB, CIF y contenedores
Estrictamente, FOB y CIF son términos marítimos pensados para carga a granel y carga general, donde «a bordo» es un momento significativo. Para carga en contenedor entregada en una terminal, los equivalentes técnicamente correctos son FCA y CIP.
En la práctica el comercio de fabricación pesada usa FOB y CIF para todo, y todos entienden lo que se quiere decir. La distinción se vuelve real si la carga se daña entre la puerta de la terminal y la borda del buque, bajo FOB ese tramo es nominalmente del vendedor, bajo FCA es suyo desde la terminal. Para carga general realmente fuera de gálibo, el FOB es a la vez convencional y técnicamente apropiado.
Construir un costo puesto en destino comparable
Sea cual sea el término que use, modele toda la cadena para poder comparar las cotizaciones:
| Partida | EXW | FOB | CIF |
|---|---|---|---|
| Precio ex-works | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Carga en el taller | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Transporte interior al puerto | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Despacho de exportación | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Manipulación en terminal, origen | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Flete marítimo | Comprador | Comprador | Vendedor |
| Seguro marítimo | Comprador | Comprador | Vendedor (mínimo) |
| Manipulación en terminal, destino | Comprador | Comprador | Comprador |
| Aranceles de importación | Comprador | Comprador | Comprador |
| Agente de aduanas | Comprador | Comprador | Comprador |
| Entrega en obra | Comprador | Comprador | Comprador |
Note las cuatro filas inferiores: nadie salvo usted paga los aranceles de importación, bajo ninguno de estos términos. Para los compradores de EE. UU. en 2026 es la mayor partida tras la fabricación, véase Section 232 y estructuras de acero importadas.
Si quiere que el proveedor entregue en su puerta con aranceles pagados, eso es DDP, y muy pocos fabricantes asiáticos lo ofrecen porque los convierte en importador de registro en su país.
La carga de gran tamaño cambia la aritmética
Para una estructura que no cabe en un contenedor, el tramo marítimo deja de ser un producto básico. Las tarifas de carga fuera de gálibo y de carga general se cotizan por envío y varían enormemente con la disponibilidad de buques y la ruta, véase transporte fuera de gálibo y de carga general.
Bajo CIF, esa variabilidad recae en el vendedor, lo que suena atractivo hasta que uno se da cuenta de que ha incluido su peor caso en su cotización. Para carga de gran tamaño, el FOB más su propio transitario de carga de proyecto suele costar menos y siempre le da más información.
Qué poner en la solicitud de cotización
Una línea: «Cotice FOB Ho Chi Minh City, Incoterms 2020. Indique el tipo de embalaje, el peso bruto y las dimensiones de cada bulto.»
Esos tres datos adicionales permiten a su transitario cotizar de inmediato el tramo marítimo, y le permiten comparar proveedores sobre una base realmente puesta en destino y no sobre un precio unitario.
¿Quiere una cotización con el Incoterm fijado y el flete mostrado como una línea propia en lugar de incluido en el precio? Envíe el plano y el puerto de destino. Le respondemos dentro de 24 horas hábiles.